3C分析のやり方をわかりやすく解説！実在する企業の例付き

今回は3C分析を解説します。

3C分析は経営戦略やマーケティング戦略を考える上で役立つフレームワークです。3C分析を使うと、顧客（Customer）、競合（Conpetitor）、自社（Company）の3つの観点で現状を整理できます。

企業を経営していく上で、顧客と競合を意識しないわけにはいきません。また顧客や競合に対してどんな手を打つかを考えるために、自社の強みや弱みを把握する必要があります。

今回は実在する企業を例として、3C分析のやり方を解説します。ロジカルシンキングや経営戦略を学んでいる方、ビジネススキルアップに励みたい方、マーケティングを学びたい方の参考になれば幸いです。

最初に参考書籍を挙げてきます。私が持っている書籍の最新版です。長く増刷されているフレークワークの書籍ですが、AI時代になって新版になりました。

最強フレームワーク AI時代の知的生産力が劇的に高まる [ 永田 豊志 ]

3C分析とは

冒頭にも少し書きましたが、3C分析は顧客、競合、自社の3つ観点から現状を分析するフレームワークです。そして3C分析をした結果を見て考えることで、成功要因を見つけ出し、今後の施策を考えることに役立ちます。

顧客がCustomer、競合がCompetitor、自社がCompanyということで、Cで始まる単語が3つあるため、3C分析と呼びます。

顧客を分析せずして売れる製品・サービスは作れません。競合は自社と同じ業界でより多くのシェアを取ろうと、より機能や品質、利便性などに優れる製品・サービスを投入してきます。

よって自社だけを見て経営するわけにはいかないのです。否応にも顧客や競合を意識しなければ、企業の経営を上手くやることはできません。

こういう理由から3C分析は企業の経営、とりわけ競争戦略における重要な視点を提供していると言えます。

3C分析のやり方

3C分析では顧客、競合、自社それぞれについて、現状や特徴、強みや弱みなどを分析します。

顧客分析

まずは顧客分析ですが、顧客層や価格、機能、品質だけではありません。市場規模、成長性、業界構造、製品ライフサイクル、購買プロセス、意思決定者など、顧客に関して知っておいた方がいいことは幅広くあります。

購買プロセスや意思決定者なども気を付ける点です。

例えばBtoBのビジネスでは現場担当者がいい製品・サービスだと思っても、上司や社内を説得できなければ購入を決定できません。

BtoCであっても、独身者ならまだしも家族の場合は家族会議が必要なケースがあるでしょう。家や車の購入は家計と相談して考えることです。

また意思決定者という点では子ども向けの製品・サービスは気を付ける必要があります。例えばおもちゃや教材、塾、習い事などは、顧客は子どもですが、お金を出すのは親です。よって意思決定者は親となります。

また主婦・主夫向けのサービスの場合も、お金を出すのは主婦・主夫の配偶者の可能性が高いでしょう。主婦・主夫が家計を管理している場合も多いでしょうけど、夫婦別財布が増えている今では主婦・主夫が独断で決められない可能性もあるでしょう。

こう考えると顧客属性をよく分析する必要があります。

競合分析

競合分析では、競合他社及びその数、市場シェア、寡占具合、参入障壁、撤退障壁、重要な経営資源、競合の戦略や業績などを分析します。

競合を知ることや市場シェアは一般的なことなので特に解説しません。

参入障壁や撤退障壁は重要なポイントです。例えば設備が必要な業界は参入障壁も撤退障壁も高いです。製造業や物流業、電力などがいい例でしょう。

自社で工場や倉庫、物流網、発電所などを持つには、膨大な設備投資が必要です。同時に失敗して撤退した際に膨大な設備の売却が必要です。作る価格より売る価格の方が安いでしょうから、撤退時には大きな損失が発生します。

昨今はファブレスやサードパーティー・ロジスティクスもありますので、企画や設計だけやって、生産や運送・在庫管理などは外注してしまうという方法もあります。こう考えると自前か外注かで参入障壁が違うと捉えることも可能です。

ファブレスという選択肢があるため、有名人が開発した製品、例えばモデルがデザインした服、アイドルがプロデュースした化粧品などが存在します。生産設備を持つ企業と共同開発し、生産を委託すれば、工場を持たずして自分の製品を作ることは可能です。

重要な経営資源については、特許を取っていることが重要なのか、営業力が高いことが重要なのかなど、事業の特性を見る必要があります。

昨今流行りのAIですと、重要な経営資源は理系大学院卒の人材、特に博士人材です。AIのベースとなっている機械学習には統計学が使われているため、理系大学院の人材の高度な数学力が必要になるのです。

自社分析

自社の強みや弱み、持っている経営資源、業績、戦略、競争優位などについて分析します。

人間は自分のことを意外とよく解っていなくて、自己分析が必要だったりします。同様に自社のこともあいまいで何となくこうじゃないかと思っている可能性があります。

よって従業員を集めて意見を出し合ったりして、自社がどういう会社なのか、強みや弱みは何なのか議論してみるのもいいと私は考えます。

経営陣や管理職だけでうちの会社はこういうものだと決めてしまうということもありがちだと思いますが、それではバイアスが入る余地がありそうだと私は考えています。

私はかつてトップダウンで現場の意見を聞かない会社にいたことがあります。意見を言うことは許されず、一方的に押し付けられるのです。当然ながら「お前はこういう人間だ」という押し付けも沢山ありました。

こういう体験から、私は一部の人がトップダウンで決めてしまうことに疑問を抱いています。

3C分析をやるメリット

3C分析をやることで、顧客と競合をよく知ることができます。正確にはよく知るために情報収集や検討を行うわけですが、こうすることでただ闇雲にやるよりはよほどいい戦略を立てられるはずです。

また3C分析をやることで自社の分析もやることになります。自社の経営陣は、自社の文化や強みをどれだけ説明できるでしょうか？管理職や現場で主力級の社員は自社の文化や強みをどれだけ知っているでしょうか？

おそらく自信を持って答えられる人は少ないでしょう。しかし自社を知らずして顧客にいい製品・サービスを提供することや、競合との競争に勝つことは楽ではないでしょう。楽ではないからこそ悩み、色々な方法を検討し、コンサルを雇ったりするのでしょう。

また孫氏は敵を知り己を知ることの大切さを説いています。3C分析は敵も己も知ることができるフレームワークです。成功するために有効活用しましょう。

そして3C分析をやることで、これをやれば成功できる（100%はありえないので、確率が高そうだという方が適切でしょう）成功要因を見つけ出すこともできます。この成功要因をKSF(Key Success Factor)と呼びます。

3C分析をやるときの注意点

フレームワーク全般に言えることですが、3C分析をやるときも、当てはめて満足して終わりにならないように気を付ける必要があります。

3C分析を行い、フレームワークに当てはめた後で、次に何をするかが重要です。小さくてもいいからアクションを起こしていきましょう。

また競合については同業他社だけとは限りません。同じニーズを満たせる異業種や他カテゴリーの製品・サービスも競合たりえます。

例えば後ほど例として挙げますが、セルフうどんのような安くて速い外食ならば、牛丼や立ち食い蕎麦も競合たりえます。安く速く食事を済ませたいというニーズに応えている点では、セルフうどんも牛丼も立ち食い蕎麦も同じだからです。

3C分析の例

それでは3C分析を実際にやってみましょう。ここでは日常的によく利用されている企業を対象に3C分析を行います。

丸亀製麺を3C分析した例

まずはあちこちに店舗があるセルフうどんの丸亀製麺です。オフィス街では昼休みによく行列を作っていますし、私もよく通います。

丸亀製麵を3C分析すると次のようになります。あくまでも私がやった例ですので、人によっては私が見落としている観点に気付くこともあります。

顧客の分析に関する解説

丸亀製麵のようなセルフうどんは、回転率が高く、コストパフォーマンスが高いのが特徴です。安く手軽に食べたい人が沢山やってきます。

オフィス街でランチに行けば、丸亀製麵に行列ができています。休日になると丸亀製麵ではファミリーが行列を作っています。親子で来ている人たちも多いです。

コストパフォーマンスが高い上に、うどんも天ぷらも好みに応じて選べます。このセミカスタマイズがセルフうどんの楽しさにもなっています。

ちなみ丸亀製麵について調べていたらこのようなサイトも見つけました。参考までにリンクを貼っておきます。

https://topics.tbs.co.jp/article/detail/?id=3866

競合の分析に関する解説

競合は言うまでもなく、はなまるうどんや麦丸うどんのようなセルフうどんの店が該当します。しかしそれだけではありません。競合を分析する際は同業他社だけでなく、提供価値や顧客のニーズという観点も持ちましょう。

丸亀製麵は顧客からすると安く手軽で速いという特徴があります。この観点ですと、牛丼チェーンも競合になります。同じ麺類と天ぷらでコストパフォーマンスが高いという観点からは、立ち食い蕎麦も競合に含めていいかもしれません。

速さはないけれど安さを優先して美味しく食べたいという顧客に対しては、サイゼリヤも競合になるかもしれません。ランチ代を抑えたい会社員が該当します。

また丸亀製麵はコロナ禍でテイクアウトも始めました。こうなると弁当屋やテイクアウトをやっている飲食店も競合になります。

自社の分析に関する解説

自社の強みですと、丸亀製麵は自社で麺職人を育成していることがよく知られています。うどんを店内で小麦粉から作るだけでなく、小麦粉からうどんを作る職人を育成しているのです。

これは他のセルフうどんの店との差別化につながっています。「ここのうどんは、生きている」というキャッチコピーで主張するくらいです。

ところで今回は安く手軽を顧客の観点に、回転が速いとコストパフォーマンスが高いを自社の観点に書きました。ここは解釈次第ですが、私としては顧客側（ニーズ側）の視点か自社側（提供側）の視点かで分類しました。

顧客、競合、自社のどこに分類すればいいか悩んだら、誰が主語なのか、誰目線なのか考えてみてください。

イトーヨーカドーを3C分析した例

続いてイトーヨーカドーを3C分析してみましょう。イトーヨーカドーを選んだ理由はGMSという複数カテゴリーの製品を扱っている業態だからです。

私がイトーヨーカドーを3C分析した例は次のようになります。これもまた人によって違う可能性がありますし、私も見落としてる観点がある可能性があります。あなたもご自身で分析してみてください。

顧客の分析に関する解説

イトーヨーカドーに来ている顧客の多くは見れば解る通りファミリー層です。

さらにはイトーヨーカドーはGMSですので、食品だけでなく、キッチン用品や生活雑貨、衣類も手に入ります。

私もイトーヨーカドーで靴下などの消耗品の衣類を買ったことがあります。生活雑貨やキッチン用品を買ったこともあります。

さらにはイトーヨーカドーのある程度大きな店舗にはフードコートがよくあります。ファミリー層にとって、買い物をしながら昼食も取れるとか、午後から買い物に行って子どもが疲れたときに休憩がてらおやつを食べるのに使えます。

ちなみにフードコートがある店舗の比率は調べても見つかりませんでした。

競合の分析に関する解説

競合は言うまでもなくイオンやユニーなどのGMSです。ちなみにイトーヨーカドーとイオンを比較した記事がありますので、参考記事としてリンクを貼っておきます。

https://toyokeizai.net/articles/-/652896

しかしGMSであるがゆえ、スーパーは勿論、スーパー以外も競合になります。

食品で言えば他のスーパー、特に中価格帯のスーパーがイトーヨーカドーの競合です。

キッチン用品や生活雑貨ならニトリがイトーヨーカドーの競合です。衣類であればGUやしまむらなど低価格帯の衣料品チェーン店がイトーヨーカドーの競合になります。

実はイトーヨーカドーとニトリは手を組んだこともあります。キッチン用品や生活雑貨の購入ついでに食品も買っていくということは十分あり得るからです。GMSがそれを狙った業態ですし。

https://toyokeizai.net/articles/-/134169

自社の分析に関する解説

イトーヨーカドーは食品に関しては中価格帯と言った印象で、もっと安いスーパーは沢山あります。しかし衣類やキッチン雑貨はコストパフォーマンスが高いと感じます。

しかし昨今はイトーヨーカドー自体の業績がよくない状況です。そのためか自社の売り場をテナントとして貸し出す店舗も見かけます。久しぶりに行ったらミスタードーナツやシャトレーゼの店舗が入っていたりするのです。

このことからイトーヨーカドーは普通のスーパーよりは大きい店舗を持っているがゆえに、テナント収入を稼げるということが強みとして挙げられます。

中規模のスーパーでもクリーニング屋やドラッグストアがテナントとして入っていることもあります。しかし店舗の規模で行けばイトーヨーカドーは大抵のスーパーよりは大きいです。

余談ですが、衣類に関してはイトーヨーカドーはグローバルワークなどを展開するアダストリアとの提携も行っているようです。新たにFOUND GOOD（ファウンドグッド）というブランドを展開しています。アダストリアだと中価格帯ですね。

https://biz-journal.jp/company/post_380246.html

ファウンドグッドはイトーヨーカドーで展開しているだけあって、ターゲット層がファミリー層となっています。

https://www.adastria.co.jp/brands/entry-16381/

ファミリー層にアプローチしたい企業にとっては、イトーヨーカドーとのコラボや、イトーヨーカドーの店舗にテナントとして入ることを検討してみる価値がありそうです。

ファミリー層を集められる知名度と大きな店舗はイトーヨーカドーの強みですね。ただし大きな店舗は裏を返すとコストが高いという弱みにもなります。よって使い方が肝心です。

楽天を3C分析した例

最後に楽天を3C分析してみましょう。そんなの競合がAmazonだと解り切ってるじゃんと思うかもしれません。もちろんAmazonは楽天の競合ですが、Amazon以外にも競合はいますし、多角化しているからこそ題材に選んでいます。

私が楽天を3C分析した例は次のようになります。これまた人によって違いますし、私が見通している観点がないとは言えません。あなたもご自身でやってみてください。

顧客の分析に関する解説

楽天の顧客は言うまでもなくネット通販をよく利用する人です。

その中でも特にファッションに関心が高い人が多いと考えられます。服に関しては数えきれないくらいに沢山出品されています。

楽天ユーザーはAmazonと比べると女性比率が若干高く、また元楽天のプロデューサーでコアターゲットは30～60代の主婦だと言っている人がいます。

https://ecnomikata.com/ecnews/39794/

主婦ですと家族分の買い物が必要です。食料品や雑貨は勿論、子ども用品も必要です。しかし子どもが小さいうちは行動範囲・行動時間ともに限られます。色々なものを買いに行くのも大変です。

そんな人たちにとって、通販で自分の服と子どもの服をまとめて買えたら便利ですよね。おむつや飲み物などかさばるものや重いものも、子どもを抱えながら買い物に行って自分で持って帰ってくるのは大変です。そんなときにもネット通販は役立ちます。

楽天は大企業でマスを狙っているという部分はあるでしょうけど、コアターゲットが実は決まっていたというのは、今回の分析のために調べて初めて知りました。

競合の分析に関する解説

楽天の最大の競合がAmazonであることは言うまでもないでしょう。どちらも数えきれないくらい多くの商品が手に入るECサイトです。

しかし楽天の競合はAmazonだけではありません。楽天は事業を多角化していますので、競合が多いです。事業毎に競合がいるはずなので、事業を多角化すれば、当然ながら競合が増えます。

ファッションに関してはZOZOTOWNがいます。楽天モバイルなら携帯キャリア各社、特に安さが売りのブランド（Y!mobileやauのpovoなど）が競合になるでしょう。楽天証券は他のネット証券が競合になります。

このように多角化するとその分だけ競合が出てきます。一方で楽天はポイント還元率が高いので、多角化してもポイント還元を売りに展開できます。

そして私が個人的に楽天の競合に含まれると考えたのがDtoCです。DtoCはDirect to Consumerの略で、企業がECなどを通して消費者に直接販売することを指します。昨今はメーカーによる直販ECサイトが増えてきています。

DIAMONDハーバード・ビジネス・レビューの2022年12月号は「プラットフォームを戦略的に活用する」という特集を組んでいます。

この号で楽天やAmazonなどのECプラットフォームでECのやり方を学んだのち、自社でDtoCのためのECサイトを立ち上げるという戦略が紹介されていました。

https://dhbr.diamond.jp/list/magazine/search?year=2022&month=12

企業が楽天に出店すれば、売上に応じた手数料を楽天に払う必要があります。しかし自前でECサイトを立ち上げれば、手数料を払う必要はありません。

よって企業が自前でECサイトを立ち上げてDtoCに取り組めば、楽天は手数料を得るチャンスを逃してしまいます。

それどころか企業の自前のECサイトが伸びて来れば、楽天に出店している同カテゴリーのショップと競合します。更にはDtoCで上手く行く企業が増えると、DtoC化が進みます。

もっともマーケティングの観点で考えると、DtoCだけで全顧客をカバーできるわけではありません。よって企業は引き続き広いチャネルで展開して、より多くの顧客を拾おうとするでしょう。よって企業がDtoCを進めても楽天への出店を止める可能性は低いです。

とはいえ楽天からすればDtoC化によって手数料収入が外に流れていくことには変わりありません。

自社の分析に関する解説

楽天はファッション、コスメ、グルメが充実しています。私の音楽仲間の中には楽天でライブ衣装を探したという人もいますし、私もグルメに関しては楽天で何度か購入しています。自転車のタイヤも楽天で買うことがよくあります。

そして楽天と言えば高いポイント還元率です。私も楽天ユーザーで、ポイント還元率の恩恵にあずかっています。

また楽天は巨大なショッピングモールですので、マーケティングデータも大量に保有しています。AI化が進む昨今では、AIを訓練するためにデータが必要不可欠です。ここ10数年以上、データの利活用はずっとホットなテーマです。

AI時代においても保有データという点で楽天にはアドバンテージがあると考えられます。

終わりに

今回は3C分析のやり方を解説した後、実在の企業で3C分析を行ってみました。

大事なことなので再び書きますが、フレームワークは覚えただけでは役に立ちませんし、当てはめて終わりでは活用できません。当てはめて考えて気付きを得ましょう。そして小さくてもいいから次のアクションにつなげましょう。

今回の参考書籍のリンクを再掲します。3C分析は勿論、様々なフレームワークについて解説されているので、辞書的に役立つ書籍です。AI時代になって新版になっています。

最強フレームワーク AI時代の知的生産力が劇的に高まる [ 永田 豊志 ]